Votre offre de conseil est peut-être trop sur-mesure pour être rentable
Le sur-mesure permanent coûte plus qu’il ne rapporte. Ce que les consultants ne voient pas dans leur delivery les rattrape toujours.
Il existe une croyance répandue chez les consultants indépendants : le sur-mesure serait la preuve de leur valeur. Adapter chaque mission, repartir d’une feuille blanche à chaque client, tout reconstruire en fonction du contexte, serait ce qui les distingue d’une offre industrialisée, froide et générique. Cette conviction, bien que compréhensible, est souvent ce qui limite leur rentabilité.
Le sur-mesure permanent a un coût que personne ne calcule vraiment, ni le consultant, ni son client. Beaucoup de consultants confondent leur cœur de valeur (le regard, l’analyse, le conseil) avec tous les aspects périphériques de leur travail. L’onboarding client, la collecte d’informations, la structure des livrables, les points d’étape et la validation finale représentent souvent 70 à 80 % du temps passé sur une mission, et ces tâches sont réinventées à chaque fois.
La standardisation est souvent perçue comme une perte de singularité. Cependant, standardiser son delivery ne signifie pas uniformiser son expertise. Cela implique de définir comment les informations circulent, comment les livrables sont structurés et comment le client est guidé à travers le processus. Ces décisions peuvent changer fondamentalement l’économie d’une mission.
Les consultants qui adoptent une approche trop sur-mesure peuvent se retrouver à encaisser des revenus satisfaisants sans pour autant dégager la rentabilité escomptée. Les échanges dispersés entre différents canaux et l’absence de trames de référence entraînent une consommation d’énergie équivalente à celle d’une première mission pour chaque nouveau client. Cela peut nuire à la qualité du travail livré et à la satisfaction des clients.
En conclusion, le sur-mesure doit porter sur ce qui mérite vraiment d’être personnalisé : le diagnostic, la recommandation et l’accompagnement humain, et non sur des aspects logistiques tels que la collecte d’informations ou la structuration des livrables. Structurer son delivery est essentiel pour permettre aux consultants de choisir comment ils travaillent et d’assurer la pérennité de leur expertise face à la croissance.
Source : Journal du Net.
